Ein Kunde ruft an. Der Server ist ausgefallen.
Sie oder ein Techniker verbringen zwei Stunden damit, die Ursache zu finden, den Backup-Fehler zu diagnostizieren, den Job neu zu konfigurieren, eine Testwiederherstellung durchzuführen und die Lösung zu dokumentieren.
Zwei Stunden echtes Fachwissen, die auf keiner Rechnung erscheinen.
Das ist das klassische Reseller-Dilemma. Services wie Monitoring, Konfiguration und Incident Response werden bereits von Ihnen erbracht. Sie stellen dafür nur nichts in Rechnung. Der Kunde zahlt für eine Lizenz, und Sie tragen alles andere.
Im ersten Beitrag dieser Serie haben wir über die Änderungen im IT-Markt gesprochen: Ransomware hat die Datensicherung zum Thema auf Vorstandsebene gemacht, Führungskräfte fordern jetzt Nachweise über erfolgreiche Wiederherstellungen und eine grüne Statusanzeige auf dem Dashboard reicht nicht mehr aus. Falls Sie den ersten Artikel noch nicht gelesen haben, es lohnt sich.
Dieser Beitrag geht nun einen Schritt weiter und erklärt, was diese Veränderung für Ihr Geschäftsmodell bedeuten könnte und warum sich eine Umstellung auf ein Service-Modell lohnt.
Backup-Lizenzen zu verkaufen ist wie das Betreiben eines Imbisses in einer fremden Küche: Sie leisten die Arbeit, tragen das Risiko — aber die Einrichtung gehört jemand anderem. Und Sie konkurrieren beim Preis mit jedem anderen Anbieter, den man online finden kann.
Ihre Kunden rufen an, wenn etwas nicht funktioniert. Das gilt unabhängig davon, ob Sie das Produkt kontrollieren oder nicht. Als Lizenz-Reseller war Ihre Marge aber nie dafür ausgelegt, das aufzufangen.
Es geht noch weiter:
Das Problem der nicht berechneten Arbeit ist dabei das schmerzhafteste. Auch Managed Service Provider (MSP) verbringen jeden Monat viel Zeit damit, das Geschäft ihrer Kunden abzusichern. Diese Stunden werden jedoch als Teil der Servicekosten abgerechnet. Das heißt, das Managed-Modell ändert nichts an der Arbeit selbst, rechnet sie aber wenigstens ab.
So sieht der direkte Vergleich zwischen Lizenzvertrieb und Managed Backup aus.
| Reseller-Modell | Managed Service-Modell | |
| Bruttomarge | 10-30% beim Lizenzverkauf |
Bis zu 70% (und teilweise mehr) bei der Service-Erbringung |
| Monatlicher Umsatz (20 Kunden) | ~600€ (30€/ Kunde) |
~2,000€ (100€/ Kunde) |
| Jährlicher wiederkehrender Umsatz | ~7,200€ | ~24,000€ |
| Nicht abgerechnete Supportzeit | Ja vom Reseller getragen |
In der Service-Gebühr enthalten |
| Kundenbindung | Niedrig leichter Anbieterwechsel |
Hoch Wechselhürden sind real |
| Differenzierung | Keine gleiche Lizenz, gleicher Preis |
Hoch Sie verantworten das Ergebnis |
Die Umsatzzahlen sind Richtwerte. Die tatsächliche Preisgestaltung hängt von Kundengröße, Datenvolumen und Service-Tier ab.
Canalys-Chefanalyst Jay McBain hat 2024 festgestellt, dass rund 30% der MSPs mit Managed-Verträgen „nicht konstant Geld verdienen“. Für einen durchschnittlichen MSP mit acht Mitarbeitenden ist es aufgrund des Overheads wirklich schwierig, ein EBITDA von mehr als 15–17% zu erzielen (Canalys/MSP Success, 2024). Managed Backup, als Service statt als reiner Produktdurchlauf berechnet, ist einer der direktesten Wege aus dieser Zwangslage.
Zwanzig Managed-Backup-Kunden zu 100€/ Monat bedeuten 24.000€ jährlichen Umsatz mit 60%+ Marge. Dieselben zwanzig Kunden im Reseller-Modell zu 30€/ Monat bringen 7.200€, mit dünnen Margen und nicht abgerechneter Supportzeit, die sie noch weiter aufzehren.
Praxisbeispiel: Michael Gustine von MG Technology, ein Einzelunternehmer im IT-Bereich, ist zu NovaBACKUP Managed Backup gewechselt und rechnet bis Jahresende mit einem Kundenwachstum von 17–25%, ohne zusätzliche Kollegen einzustellen. „Mein Ziel ist ein stabiles, monatliches Einkommen," sagte er, „das nach der Einrichtung kaum noch Pflege benötigt."
Es gibt auch eine Kundenbindungsdynamik, die sich nicht allein mit Margen erfassen lässt. Ein Managed Backup-Kunde ist schwer abzuwerben. Backup-Verlauf, Konfigurationen, Aufbewahrungsrichtlinien und Wiederherstellungshistorie liegen in Ihrer Umgebung. Ein Wechsel zu einem neuen Anbieter bedeutet Datenmigration, erneutes Onboarding und den Verlust dieser Historie – echte Hürden, die Lizenzkunden nie haben. Wenn Sie das Ergebnis verantworten, statt nur eine Komponente zu liefern, werden Sie Teil des Geschäftsbetriebs Ihrer Kunden. Diese Beziehung vertieft sich mit der Zeit, und das ist etwas, das eine Lizenzverlängerung nie leisten kann.
Die obige Beispielrechnung nimmt an, dass Sie nur den Managed Service mit einer Lizenz vergleichen. Ein weiterer Faktor ist aber, was Ihre Kunden heute bereit sind zu zahlen – und warum. Kunden wollen die Gewissheit, dass ihr Unternehmen einen Datenverlust übersteht. Backup-Software und ein Cloud-Speicher-Bucket sind nur Mittel zum Zweck. Diese Unterscheidung ist wichtig, da sie das Gespräch darüber verändert, was Sie eigentlich verkaufen (Sicherheit statt nur einer Lizenz) und entsprechend auch, was Sie dafür verlangen können.
KMU mit 1–200 Mitarbeitenden haben laut ITIC (2024) durchschnittliche Downtime-Kosten von $100.000 pro Stunde (für deutsche Unternehmen ist es wahrscheinlich nicht sehr viel weniger). Fast jedes fünfte KMU, das Opfer eines Cyberangriffs geworden war, meldete anschließend Insolvenz an oder stellte den Betrieb ein (Mastercard Small Business Cybersecurity Study, 2025). Vergleicht man also die Downtime-Kosten von $100.000 pro Stunde mit einer monatlichen Servicegebühr von 100€ pro Server, sieht die Sache ganz anders aus.
Es verändert sich nicht nur, was Sie verkaufen, sondern auch, mit wem Sie bei Ihren Kunden darüber sprechen und was diesen Personen wichtig ist. Führungskräfte bewerten Backups nicht anhand des Speicherpreises pro GB. Ihnen ist es wichtig, dass eine erfolgreiche Wiederherstellung nachgewiesen werden kann, dass sie die Wiederherstellungszeit kennen und wissen, was passiert, wenn um 2 Uhr morgens etwas ausfällt. MSPs, die diese Fragen mithilfe von Dokumentation und durchgeführten Tests beantworten können, gewinnen Aufträge, für die herkömmliche Reseller nicht einmal eine Chance haben.
Eine Managed-Backup-Partnerschaft kann zudem als Basis für andere Dienstleistungen dienen, beispielsweise für die Planung von Desaster Recovery, die Erstellung von Unterlagen für Cyberversicherungen oder Compliance-Maßnahmen. Denn ein Kunde, der Ihnen bereits die Datensicherung anvertraut hat, wird von sich aus nach diesen Services fragen (und hier erzielen Sie ganz andere Margen als bei Lizenzen).
Ein weiterer Gedanke: Höhere Preise sind nichts Negatives. Unternehmer, die das Thema Datensicherung ernst nehmen, suchen nicht nach der billigsten Option. Ganz im Gegenteil; ein Preis, der wie ein Billigangebot wirkt, vermittelt das falsche Signal. Ihre Kunden, die bei Ihnen bleiben, Sie weiterempfehlen und mit Ihnen wachsen, haben sich für Sie entschieden, weil sie von Ihrem Angebot überzeugt sind.
Ein Grund, warum einige Reseller ihr Geschäftsmodell noch nicht auf Dienstleistungen umgestellt haben, könnte darin liegen, dass die verfügbaren Tools ursprünglich für eine andere Zielgruppe entwickelt wurden. Backup-Software, die für Enterprise-IT oder Privatnutzer entwickelt wurde, erschwert die Arbeitsabläufe von MSPs, beispielsweise durch separate Logins für jeden Kunden, manuelle Exporte oder Abrechnungsprozesse, um eine Rechnung zu erstellen und ähnliches.
Eine Backup-Lösung, die für einen Managed Backup Service entwickelt wurde, muss anders konzipiert sein. Ein Beispiel ist die Multi-Tenant-Architektur von NovaBACKUP. Diese Architektur ermöglicht es, die Daten und Einstellungen jedes Kunden vollständig zu isolieren, während Sie alles von einem Dashboard aus verwalten können. NovaBACKUP bietet Ihnen eine vollständige Übersicht über Ihre gesamte Kundenbasis sowie integriertes Reporting. Damit können Sie den von Führungskräften heute verlangten Nachweis der Backup-Qualität erbringen. Die vollständige Funktionsübersicht finden Sie auf der NovaBACKUP Managed Backup Produktseite.
FAQ
Ihre Marge beim Lizenzverkauf liegt typischerweise bei 15–30%. Das deckt nicht die Arbeit ab, die Sie bereits kostenlos leisten: Monitoring, Konfiguration und Support. Der Kunde zahlt für eine Lizenz, alles andere tragen Sie selbst. Dieser Aufwand taucht auf keiner Rechnung auf.
FAQ
Zwanzig Kunden à 100€ pro Monat im Managed-Modell ergeben 24.000€ ARR bei einer Marge von über 60%. Dieselben zwanzig Kunden im Reseller-Modell à 30€ pro Monat bringen 7.200€ jährlichen Umsatz. Die Margen sind ohnehin dünn, und nicht abgerechnete Supportstunden lassen sie weiter schrumpfen.
FAQ
Das Gespräch dreht sich nicht mehr um Softwarekosten, sondern um Unternehmensrisiken. Ein Service für 100€ pro Server und Monat wirkt völlig anders, wenn er neben Downtime-Kosten von 100.000 US-Dollar pro Stunde steht. Für Führungskräfte zählt nicht die Technik dahinter, sondern die verbindliche Antwort auf eine einzige Frage: Was passiert, wenn es schiefgeht?
FAQ
Ihre Backup-Historie, Konfigurationen, Aufbewahrungsrichtlinien und Wiederherstellungsprotokolle liegen alle in Ihrer Umgebung. Ein Wechsel zu einem anderen Anbieter bedeutet, dass Daten migriert werden müssen, den Onboarding-Prozess von vorn durchgelaufen werden und die gesamte Historie verloren geht. Diese Hürde ist real. Für Lizenzkunden entfällt sie schlichtweg.
FAQ
Nein. Sie können beide Modelle parallel betreiben und Kunden schrittweise überführen. Beginnen Sie mit ein oder zwei Kunden, entwickeln Sie einen wiederholbaren Prozess und weiten Sie ihn aus, wenn Sie sicher sind, dass er funktioniert. Kein Kunde muss merken, dass eine Umstellung stattfindet.
Kunden stellen immer anspruchsvollere Fragen.
Führungskräfte sind in Backup-Entscheidungen eingebunden.
Die Antwort „wir haben Backups“ reicht nicht mehr aus.
IT-Dienstleister, die jetzt auf Managed Backup umstellen, um diese Fragen zu adressieren, werden daher als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen. Wer wartet, kann nur über den Preis konkurrieren.
Sie müssen nicht sofort alles umstellen. Ein oder zwei Kunden, ein Prozess, der sich leicht replizieren lässt, und dann können Sie in Ihrem eigenen Tempo ausbauen. Sie können beide Modelle parallel betreiben und bestehende Kunden schrittweise migrieren, während Sie Vertrauen ins neue Modell aufbauen.
Der nächste Beitrag dieser Serie zeigt, wie Managed Backup in der Praxis konkret aussieht. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren IT-Service definieren, Recovery Point Objectives (RPO) und Recovery Time Objectives (RTO) festlegen und Service-Tiers aufbauen, für die Ihre Kunden gerne zahlen.
Testen Sie NovaBACKUP kostenlos, erkunden Sie die Lösung oder vereinbaren Sie ein Gespräch mit einem NovaBACKUP-Experten, um gemeinsam durchzugehen, wie das Managed Backup-Modell für Ihre Kundenbasis aussehen könnte.
Dieser Beitrag ist Teil des Managed Backup Business Playbook, einer fünfteiligen Serie für MSPs, die einen Managed-Backup-Service auf- oder ausbauen möchten.
Beitrag 1: Das MSP-Backup-Geschäft im Wandel
Beitrag 2: Der Business Case für Managed Backup (dieser Beitrag)
Beitrag 3: So sieht Managed Backup in der Praxis aus
Beitrag 4: Aufbau und Betrieb Ihres Managed-Backup-Services
Beitrag 5: Preisgestaltung, Positionierung und Neukundengewinnung